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博湃养车资本催肥上门保养终一家独大

发布时间:2020-02-14 08:16:50 阅读: 来源:PA6厂家

导语:

汽车后市场创业公司经过2014年的爆发期,今年横遭资本寒冬。亟待新一轮融资问题的创业者们,如何度过生死劫?

对此,博湃养车CEO及创始人吉伟认为,对于行业的前几名而言,有时候冬天反而是件好事。如同长得太密的麦地,只有冻死一批麦子,幸存者活下来的几率才更大。出身于主机厂的80后吉伟认为汽车后市场是“慢行业”,博湃的发展路径也坚持以先慢后快为主线,并因此尝到甜头。吉伟对本刊介绍称,博湃继今年4月获得易车与京东高达1800万美元的B轮融资后,将于近期获得关键性的C轮融资。其汽车后市场最具盈利性的钣喷业务已于7月底上马,博湃计划拿到C轮融资后在全国100个城市展开钣喷业务,此外亦将涉足保险、二手车等汽车后市场其他盈利板块。

打通汽车后市场所有盈利环节是吉伟们共同的梦想,也是必然的选择。实际上,尽管自去年开始资本的介入将上门保养行业送上快车道,但到目前为止,包括博湃在内的众多上门保养创业公司都尚未实现自我造血。在此前提下,加速盈利板块的开拓是年轻的创业者们“御冬”的不二法门。

以下是吉伟接受本刊独家专访的口述整理:

先慢才能后快

实际上汽车保养行业是2014年才开始跑起来的,当时大家基本在一个起跑线上,订单量都非常少。一个月订单一两千、两三千就非常好了。我们去年最高水平就两三千单一个月。我们真正的发力是在今年3月份,7月份是另外一个爆发点。其中3月份比2月份增长3倍,7月份是6月份的3倍,我们7月份一举订单冲破了10万单。这两次爆发性的增长原因,第一是3月份合作渠道京东流量大幅地导入,这是一个决定性因素;第二是7月份是我们全网做的促销,包括京东、博湃的官网、淘宝、天猫。具体而言,我们拿了四个产品做促销,滤芯、发动机舱清洗和轮毂清洗等,四个产品全场一块钱,这个量真的走得非常非常快。所以当竞争对手一个月还在3万、4万单徘徊的时候,我们已经突破了10万单。

汽车后市场没有秘密,也没有模式之争。经过20多年的线下培养,所有的盈利环节都非常清晰,所以所有的人都在做着同一个梦想,就是把所有的盈利环节都跑通。博湃也不例外。其实我们从2012年年底做的第一版商业计划书里就包括了今天做的钣喷,包括未来的二手车和新车全都在里面,规划得清清楚楚。

为什么我们花这么大的精力去做钣喷?因为钣喷是整个汽车后市场里面金字塔的塔尖,客单价非常高,它的毛利至少是50%,甚至高达100%-200%。这本身就是一个过冬御寒的策略,这是其一;其二,我们的产品结构与竞争对手不一样。我们大概60%都是保养的产品,比如机油等高客单价的两三百块的保养产品,保养的产品本身就有利润空间在里面。另外40%才是那些低价的产品,比如1到10块钱的集客产品。很多友商刚好是反过来的。

钣喷行业大家各有优势,我们现在还是以外协为主,对施工环节的管控可能会更有利,我们更多花时间去做这些沟通和协调,给4S店做代加工。我们不叫导流,叫代加工。这两个概念完全不一样。导流是我把客户带到你那儿,你去做这个客户。代加工是所有订单的下单过程全在博湃,博湃的客户接触不到代加工的车间。所以你可以看到我们所有的钣喷业务都是我上门把车取走,取到店里修好再给车主还回去,客户接触的只有两个字:博湃。我们不做导流。导流是他给我分成,现在是我给他分成。两个完全不一样的地方在于,我掌握到咽喉,我掌握到客户流量的入口。

这种模式肯定有瓶颈和软肋,就是现在的发展速度比较慢,所有的东西全部我们自己在干,自营,自营,自营。做得非常重。比如,技师全都是我自己做的,包括以后的车间也都是我自己去做。因为人的精力有限,我做上门快修和保养,现在专门再辟一个团队做保险和钣喷。但这两块都必须得做。

做完钣喷,我们还有两块业务,新车和二手车销售。我们要切入新车的销售和二手车的收车环节,每个城市我们都需要这样一个交车中心。新车我们主要做换购这一块,我们今年50万车主,明年是140万车主。也就是说,两年左右我们手上将近200万车主,三年我们就有接近500万车主,这意味着什么?每年有10%的人换车就是5万车主。理论上每年在我这个平台上有50万的车主会把他的车卖掉,那两个事情就出来了:第一,50万车主卖车,理论上我比谁都有优势把他的车收过来,因为我每年都跟他的车打交道。第二他的车卖掉了要买新车,理论上我比其他人更有机会推荐新车给他。

汽车保险也是我们马上要切入的一个环节。很多创业公司也在做切入保险这一块,但更多是卖保险代理,我们是两块同时走,一块是保险的理赔,另一块是申请保险牌照。

新一轮融资我们希望能够做到全国钣喷的落地开花,这是我们的重中之重。现在我们有10个城市,自建钣喷点只有1个,9个是外协。具体自建多少、外协多少,都得看当地的数据的量。我们内部有一个红线,当一个城市一个月的上门保养订单突破一万单的时候,这个城市就开始做钣喷。

实际上,今年3月份之前博湃的发展速度我们是控制得最慢的。因为那个时候我自己都还没有觉得我们有精力、有能力去开拓那么多城市。我们那时候一直在做标准化:人的标准化、供应链的标准化、IT系统的标准化和服务流程的标准化。当你把这四个标准化做好之后,你才有底气和能力去做快速的复制。所以你看春节前我们就1.5个城市,4、5月份两个月我们开了12个城市,6月开了一个城市,喘息了一个月,7月又开了6个城市,7月底我们全国开了22个城市,现在没有人比我们城市多。

当然,对于一个创业公司来说突然间这么猛烈的扩张,谁都会压力非常大,不然我们的COO不会一下子瘦了40斤。原来一个月200个人发工资,现在1200个人发工资,原来只有200个人跟他汇报,现在有1200个人要找他,压力可想而知。

行业洗牌加速,一家独大

上门保养行业“十一”后必然面临“死一批”的结果。为什么这样说?首先资本寒冬已经到了,第二上门保养行业的第一名和第二名、第三名之间的差距已经拉得非常大,第三就是大家都亟需新一轮融资。但在第一和第二名差距很大的情况下,如果第一名能够快速公布融资结果的话,基本上这个行业里其他企业就拿不到钱了。

举个例子,当滴滴和Uber公布融到10亿美金的时候,所有拼车出行类的公司都死掉了。原因是一样的,因为资本都是有选择性的,它不会在投资行业里面第三、第四、第五。投完以后也会死掉的,因为互联网行业就是一家独大。

上门保养本身是一个可盈利的项目,但是一旦资本金杀进来就完蛋了。理论上是慢慢做生意,每一单都可以赚钱的生意,但他不给你机会让你每单都盈利。你希望每单都盈利的时候,我直接补贴,你卖300块钱,我只买99块钱,你怎么盈利?资本一介入就要快速前进,要五年养一个上市公司出来,你不可能按原来小作坊传统的方式一步一步发展起来。因此,资本的介入相当于加速催肥。滴滴、快的一样,理论上被骂神经病,打一个的士一分钱不赚我还给你钱。这是一个很不健康的模式,但好处是快速培养人的消费习惯。一样的道理,如果没有资本的介入,可能上门保养一天能有100单、1000单都已经很厉害了。但是有了资本的介入,我一天可以做到五千单,你不用去教育市场,也不用打广告,这就是资本的力量。

当然资本层面貌似现在是收紧的趋势,我见过的很多投资人也有这种说法。但是我觉得有时候冬天反而是个好事,为什么?下完雪了,第二年的麦子才能长得好嘛!不好的都会冻死掉。行业内部的第一名它一点都不会担心这个问题,如果我们都活不下去的话,这个行业还能活下去吗?如果从投资者角度来看,或许它是冬天来了,但是如果从创业者角度来说,尤其是从细分市场里面的前几名来说,这是好事。

理论上上门保养远远没有到达红海阶段,因为所有公司加起来在北京的市场占有率不超过5%,全国算起来可能2%、3%都到不了。为什么现在真的这么快就快死掉一大批?因为资本的寒冬来得太早了,再加上所有的上门保养,包括博湃在内,都还不能够自我造血。

危机对所有的创业公司都是一样存在的,我从来不回避这个问题。但是我相信我们是最接近盈利这一端的公司,因为第一我的体量足够大,第二我盈利的项目上得最早、量也是最大的,第三我的产品结构里面盈利产品是比例最高的。所以面对当下环境,就看谁平时攒的脂肪多一点,谁的棉袄多一点而已。

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